17 июня 2010 Москва
УНИКАЛЬНОСТЬ ПРОЕКТА:
• Преподаватели-практики
• В стоимость включена 4х-часовая консультация
• Бизнес-тематика встреч направлена на повышение рентабельности
• Удобный формат встреч
МАРКЕТИНГ И ЕГО ВЛИЯНИЕ НА РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ
Оперативный маркетинг включает четыре составляющие: Цена (Ценовая политика), Продукт (Продуктовая линейка или Ассортиментная политика и Политика Качества), Регионы (Сбытовая политика и Транспортно-складская логистика) и Продвижение (Рекламная политика и PR-политика). Всё остальное относится к Стратегическому маркетингу.
Деятельность функции оперативного маркетинга полностью регламентируется набором внутренних и внешних документов, таких как: прайс-лист или прейскурант, приказы о выпуске продукции, коммерческими предложениями с описанием продукции (исходящие) или сырья (входящие), договоров поставок, медиа-планов рекламных кампаний и т.д.
На двух примерах (Кейсах) мы рассмотрим, как можно заложить Логику в Ценовую и Сбытовую политику компании, которая увеличивает рентабельность и дает уверенность в завтрашнем дне.
с 10.00 до 14.15 - аудиторная работа
с 14.15 до 17.15 - индивидуальные консультации
Ведуший семинара:
ТЕМНОВ Всеволод Викторович - имеет значительный опыт работы в крупных компаниях в должностях: Директор по развитию, Директор по маркетингу, Начальник департамента маркетинга, Коммерческий директор. Консультирует по вопросам запуска проектов, отладки бизнес-процессов отдела маркетинга, ценообразования, анализа маркетинговых данных. Решает вопросы стратегического маркетинга, стратегических финансов. Выполненные проекты:
Рекламная кампания колготок «Азира». 1997 год. Вывод на рынок неизвестной марки. Проект: 600 тыс. долл./год. Санкт-Петербург. Рекламная кампания сети оптик «Катти Сарк». 1998 год. Увеличение оборотов на 40% в год. Санкт-Петербург. Увеличение объема продаж натурального кофе «Куппо» на 60%. 2001 год. Объем продаж увеличился за счёт изменения ценовой и сбытовой политики. «Россельмаш». Увеличение объема продаж запчастей в 1,5 раза. 2003 год. С 600 млн. руб. до 900 млн. руб./год. Запуск бизнеса поставки кофе в общепит с нуля. 2005 - 2010 год. Точка окупаемости пройдена через два года. Запуск бизнеса Центр Повышения Квалификации с нуля. 2006 год. Точка окупаемости пройдена через три года. Первое место по оборотам в сегменте краткосрочное образование для бухгалтеров в Москве.
Подробная программа на 17 июня 2010 г. (четверг)
10.00 - 10.30 Краткий обзор по теме
10.30 - 12.00 Кейс 6.1: Ценовая политика
Шаг 1. Введение тарифной сетки
Шаг 2: Назначение базовой цены
Шаг 3. Разделение клиентов на четыре категории: мелкий опт, опт, крупный опт и сетевые клиенты.
Шаг 4. Закладываем Логику номер 1 - привлекаем мелких оптовиков. Вводим тариф А1 для мелкого оптовика.
Шаг 5. Закладываем обратную Логику (Стимулируем мелких клиентов брать у крупного и среднего опта). Цена без доставки. На тариф А1 для мелкого клиента отсутствует доставка. Если мелкий клиент взял со склада и его устроило качество продукции, повторную покупку он может произвести у дистрибьютора по той же цене с доставкой. Вариант - доставка при первой закупке.
Шаг 6. Закладываем Логику номер 2 (Каждая категория клиентов должна иметь мотивацию к росту объема закупок). Вводим промежуточные тарифы А1, А2, Б1, Б2, Б3 на разные объемы закупок. Вариант - транспортные единицы.
Шаг 7. Закладываем Логику номер 3 Более полное использование финансовых ресурсов клиентов в свою сторону....
Шаг 8. Закладываем Логику номер 4. Привлечение крупных и сетевых клиентов....
Шаг 9. Закладываем Логику номер 5. Защита интересов компании от глаз конкурентов....
Шаг 10. Закладываем Логику номер 6. Посадить Клиента на План продаж....
Шаг 11. Закладываем Логику номер 7. Создать лидирующую доходность в канале дистрибьюции на собственную продукцию....
Шаг 12. Закладываем Логику номер 8. «Перетаскиваем» потребителя на более доходный продукт....
Шаг 13. Закладываем Логику номер 9. Стимулируем расширение ассортимента на полке....
Шаг 14. Закладываем Логику номер 10. Вытаскиваем денежные средства клиента в середине месяца....
Шаг 15. Как выглядит новый прайс-лист для клиентов и тарифная сетка для сотрудников.
12.00 - 12.15 Кофе-брейк
12.15 - 13.45 Кейс 6.2: Продуктовая линейка
Шаг 1. Анализ продаж видов, групп, подгрупп и отдельных позиций. Вводим понятие годовой цикл продаж. Это продажи за предыдущие 12 месяцев, включая месяц оценки. Каждый месяц мы закрываем год. Таким, образом, в каждый месяц включаются все сезонные факторы, долгосрочные тенденции в спросе продукции потребителем, «рычаги» влияния ценовой, сбытовой политики и политики качества. Ограничение: данный метод не применим к дефицитным товарам - товарам импульсного спроса, периодически отсутствующих на складе.
Шаг 2. Выделяем продукты с разной динамикой продаж - падающей и растущей....
Шаг 3. Закладываем Логику номер 1: Стимулируем спрос растущих позиций. Вводим соотношение цен в пользу популярных....
Шаг 4. Закладываем Логику номер 2. Вытаскиваем прибыльные падающие позиции. Вариант: Изменяем тарную упаковку....
Шаг 5. Закладываем Логику номер 3. Обеспечиваем представленность нового бренда....
Шаг 6. Закладываем Логику номер 4. «Убиваем» назойливого конкурента....
Шаг 7. Закладываем Логику номер 5. Избавляемся от «Стоковых» позиций. Что дешевле - Хранить или выкинуть?...
Шаг 8. Закладываем Логику номер 6. Прибыль или контроль рынка? Аутсорсинг управления торговым ассортиментом. Использование чужих складов без оплаты....
Шаг 9. Формализация ассортиментной политики или системой управления ассортиментной политикой.
13.45 - 14.15 Резюме, подведение итогов
14.15 - Консультации специалистов по данной теме
Стоимость занятия: 1 занятие - 12 000 рублей
Стоимость полного курса (8 занятий) - 60 000 рублей
В стоимость включено: Консультации специалистов по данной теме; Методические материалы по теме курса; Свидетельство государственного образца (выдается за посещение 8 занятий в любой последовательности); Кофе-брейки.
