Практический тренинг
09-10 декабря 2019 года
г. Москва, Измайловское ш., 71, Гостиница «Гамма-Дельта»
Лектор: Михайлов Дмитрий Юрьевич - опыт работы бизнес-тренером 11 лет, специалист по продажам в B2B и B2C, сертифицирован Академией Брайана Трейси на право проведения программы «Навыки успешных продаж», знание особенностей подхода к обучению продажам в разных городах России, опыт работы HR директором, Генеральный директор и ведущий тренер консалтинговой Компании «TOP LUMEN».
Программа тренинга.
Блок 1. Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах
Цель данного блока — рассмотреть направления поиска и сбора информации о потенциальных клиентах.
- Где искать потенциальных клиентов для продвижения продукции, предлагаемой Вашей компанией?
- Какая информация нужна и где ее можно найти?
- Нестандартные источники информации
Блок 2. Оценка перспективности нового клиента
Цель данного блока — научиться дистанционно оценивать потенциал нового клиента.
- Какие организации являются «целевыми» клиентами Вашей компании?
- У каких сотрудников предприятия и под «каким соусом» можно получить информацию о потенциале «разрабатываемого» клиента?
- Как исходя из потенциала клиента планировать дальнейшие контакты с ним?
- Стратегия проникновения в нового клиента
- Роли в закупочном комитете: Экономист, Потребитель, Техник, Консультант.
- Подготовка СПИН вопросов для выявления скрытых потребностей участников закупочного комитете в каждой роли
Блок 3. «Холодный» контакт с клиентом
Цель данного блока — научиться техниае осуществления «холодных» звонков потенциальным клиентам.
- Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора?
- У каких сотрудников можно получить реальные данные о текущей ситуации по закупкам с помощью СПИН технологии, избежав дезинформации со стороны снабженца?
- Как преодолеть контактное сопротивление снабженца «У нас есть поставщики», «Мне не интересно с Вами работать», «Ничего не нужно»?
- Как договориться с клиентом о следующих шагах (изучение коммерческого предложения, получение заявки для «проработки», встреча с менеджером по продажам, оценка образцов продукции)
Блок 4. Как прояснить цепочку принятия решения о закупке
Цель данного блока — научиться создавать «Карту организации» при проработке цепочки принятия решения о закупке.
- Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке Вашей продукции?
- Как составить «Карту организации» и определить роли участников закупочного центра предприятия?
- Как работать с интересами различных сотрудников предприятия (снабженцы, технологи, топ-менеджеры, проектировщики), влияющими на выбор поставщика?
- Как и у каких сотрудников формировать потребность в использовании поставляемой продукции?
Блок 5. Личная встреча с клиентом
Цель данного блока — научиться устанавливать контакт с закупщиком, уточнять ситуацию и потребности Клиента, представлять преимущества сотрудничества с Вашей компанией.
- Как сделать встречу эффективной.
- Как перехватить инициативу и управлять диалогом с лицом, принимающим решения.
- Как создать «точку опоры», собрав и подтвердив информацию о скрытых потребностях Клиента с помощью СПИН и его организации.
- Как представить преимущества сотрудничества с Вашей компанией с учетом критериев выбора поставщика?
- Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов?
Блок 6. Как повысить ценность своего предложения
Цель данного блока — рассмотреть способы увеличение ценности предложения Вашей компании для клиента.
- Цена и ценность: как показать значимость своего предложения для Клиента?
- Критерии выбора продукта и поставщика: на что давить в ходе представления своего предложения?
- Цена покупки и стоимость пользования: как можно сэкономить, купив более дорогой продукт?
- Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого.
Блок 7. Как учитывать ценозависимость клиентов
Цель данного блока — рассмотреть влияние цены на принятие решения о закупке.
- На каких этапах принятия решения о закупке цена играет ключевую роль.
- Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить кому Вы продаете?
- Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность продукции и удобство работы с Вашей компанией стоят дополнительных денег?
- Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность покупки более дорогой услуги?
Блок 8. Работа с ценовыми возражениями
Цель данного блока — рассмотреть подходы и техники работы с ценовыми возражениями.
- Как отстроиться от конкурентов и обосновать высокие цены.
- Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимой услугой, незнание текущих цен.
- Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины?
- Что делать, если возражение по цене лишь отговорка.
Блок 9. Ведение переговоров о цене
Цель данного блока — рассмотреть эффективные методы ведения ценовых переговоров.
- Подготовка к переговорам о цене: ситуация в компании-клиенте, особенности отношений с клиентом, минимальная и максимальная цена, варианты условий для торга, матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости.
- Приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах: переговорная позиция, повышения ценности услуги и отношений, карта аргументов и мотивация оппонента.
- Как влиять на Клиента и преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах.
- Секреты ведения торга.
- Как стимулировать Клиента к принятию решения о сотрудничестве?
По окончании тренинга участники смогут:
- Использовать различные источники для активного поиска новых клиентов на В2В-рынках.
- Определять потенциал клиента и перспективность дальнейших контактов.
- Эффективно осуществлять «холодные» контакты с новыми клиентами.
- Устанавливать контакт с лицом, принимающим решения о покупке и другими участниками «закупочной цепочки».
- Выявлять скрытые потребности с помощью СПИН
- Представлять преимущества сотрудничества с Вашей компанией.
- Повышать ценность своего предложения.
- Обосновывать высокую цену и отстраиваться от конкурентов.
- Учитывать ценозависимость клиентов при покупке.
- Работать с ценовыми возражениями.
- Грамотно вести торг и ценовые переговоры.
- Использовать приемы достижения договоренности о сотрудничестве с Вашей компанией.
Стоимость участия в семинаре – 23 900 руб./чел. От 2-х человек – 21 900 руб./чел.
НДС не взимается. В стоимость входит: участие одного представителя в семинаре 2 дня, обеды, кофе-брейки, методические разработки, именной сертификат участника.
Скидка 10% при оплате до 18 ноября 2019 года
Акция! Обучение каждого 4-го слушателя от одной организации – Бесплатно!
