Единый номер по РФ:
Тел. в Москве:
График работы:
Пн-Пт с 9:00 до 18:00

Мероприятия

30
Повышение эффективности продаж новым и старым клиентам. Семинар 09-10 декабря 2019 в Москве

Практический тренинг

 

09-10 декабря 2019 года
г. Москва, Измайловское ш., 71, Гостиница «Гамма-Дельта»

 

Лектор: Михайлов Дмитрий Юрьевич - опыт работы бизнес-тренером 11 лет, специалист по продажам в B2B и B2C, сертифицирован Академией Брайана Трейси на право проведения программы «Навыки успешных продаж», знание особенностей подхода к обучению продажам в разных городах России, опыт работы HR директором, Генеральный директор и ведущий тренер консалтинговой Компании «TOP LUMEN».

 

Программа тренинга.

 

Блок 1. Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах

 

Цель данного блока — рассмотреть направления поиска и сбора информации о потенциальных клиентах.

  • Где искать потенциальных клиентов для продвижения продукции, предлагаемой Вашей компанией?
  • Какая информация нужна и где ее можно найти?
  • Нестандартные источники информации

 

Блок 2. Оценка перспективности нового клиента

 

Цель данного блока — научиться дистанционно оценивать потенциал нового клиента.

  • Какие организации являются «целевыми» клиентами Вашей компании?
  • У каких сотрудников предприятия и под «каким соусом» можно получить информацию о потенциале «разрабатываемого» клиента?
  • Как исходя из потенциала клиента планировать дальнейшие контакты с ним?
  • Стратегия проникновения в нового клиента
  • Роли в закупочном комитете: Экономист, Потребитель, Техник, Консультант.
  • Подготовка СПИН вопросов для выявления скрытых потребностей участников закупочного комитете в каждой роли

 

Блок 3. «Холодный» контакт с клиентом

 

Цель данного блока — научиться техниае осуществления «холодных» звонков потенциальным клиентам.

  • Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора?
  • У каких сотрудников можно получить реальные данные о текущей ситуации по закупкам с помощью СПИН технологии, избежав дезинформации со стороны снабженца?
  • Как преодолеть контактное сопротивление снабженца «У нас есть поставщики», «Мне не интересно с Вами работать», «Ничего не нужно»?
  • Как договориться с клиентом о следующих шагах (изучение коммерческого предложения, получение заявки для «проработки», встреча с менеджером по продажам, оценка образцов продукции)

 

Блок 4. Как прояснить цепочку принятия решения о закупке

 

Цель данного блока — научиться создавать «Карту организации» при проработке цепочки принятия решения о закупке.

  • Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке Вашей продукции?
  • Как составить «Карту организации» и определить роли участников закупочного центра предприятия?
  • Как работать с интересами различных сотрудников предприятия (снабженцы, технологи, топ-менеджеры, проектировщики), влияющими на выбор поставщика?
  • Как и у каких сотрудников формировать потребность в использовании поставляемой продукции?

 

Блок 5. Личная встреча с клиентом

 

Цель данного блока — научиться устанавливать контакт с закупщиком, уточнять ситуацию и потребности Клиента, представлять преимущества сотрудничества с Вашей компанией.

  • Как сделать встречу эффективной.
  • Как перехватить инициативу и управлять диалогом с лицом, принимающим решения.
  • Как создать «точку опоры», собрав и подтвердив информацию о скрытых потребностях Клиента с помощью СПИН и его организации.
  • Как представить преимущества сотрудничества с Вашей компанией с учетом критериев выбора поставщика? 
  • Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов?

 

Блок 6. Как повысить ценность своего предложения

 

Цель данного блока — рассмотреть способы увеличение ценности предложения Вашей компании для клиента.

  • Цена и ценность: как показать значимость своего предложения для Клиента?
  • Критерии выбора продукта и поставщика: на что давить в ходе представления своего предложения?
  • Цена покупки и стоимость пользования: как можно сэкономить, купив более дорогой продукт?
  • Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого.

 

Блок 7. Как учитывать ценозависимость клиентов

 

Цель данного блока — рассмотреть влияние цены на принятие решения о закупке.

  • На каких этапах принятия решения о закупке цена играет ключевую роль.
  • Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить кому Вы продаете?
  • Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность продукции и удобство работы с Вашей компанией стоят дополнительных денег?
  • Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность покупки более дорогой услуги?

 

Блок 8. Работа с ценовыми возражениями

 

Цель данного блока — рассмотреть подходы и техники работы с ценовыми возражениями.

  • Как отстроиться от конкурентов и обосновать высокие цены.
  • Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимой услугой, незнание текущих цен.
  • Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины?
  • Что делать, если возражение по цене лишь отговорка.

 

Блок 9. Ведение переговоров о цене

 

Цель данного блока — рассмотреть эффективные методы ведения ценовых переговоров.

  • Подготовка к переговорам о цене: ситуация в компании-клиенте, особенности отношений с клиентом, минимальная и максимальная цена, варианты условий для торга, матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости.
  • Приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах: переговорная позиция, повышения ценности услуги и отношений, карта аргументов и мотивация оппонента.
  • Как влиять на Клиента и преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах.
  • Секреты ведения торга.
  • Как стимулировать Клиента к принятию решения о сотрудничестве?

 

По окончании тренинга участники смогут:

 

  1. Использовать различные источники для активного поиска новых клиентов на В2В-рынках.
  2. Определять потенциал клиента и перспективность дальнейших контактов.
  3. Эффективно осуществлять «холодные» контакты с новыми клиентами.
  4. Устанавливать контакт с лицом, принимающим решения о покупке и другими участниками «закупочной цепочки».
  5. Выявлять скрытые потребности с помощью СПИН
  6. Представлять преимущества сотрудничества с Вашей компанией.
  7. Повышать ценность своего предложения.
  8. Обосновывать высокую цену и отстраиваться от конкурентов.
  9. Учитывать ценозависимость клиентов при покупке.
  10. Работать с ценовыми возражениями. 
  11. Грамотно вести торг и ценовые переговоры.
  12. Использовать приемы достижения договоренности о сотрудничестве с Вашей компанией.

 

Стоимость участия в семинаре – 23 900 руб./чел. От 2-х человек – 21 900 руб./чел.
НДС не взимается. В стоимость входит: участие одного представителя в семинаре 2 дня, обеды, кофе-брейки, методические разработки, именной сертификат участника.

Скидка 10% при оплате до 18 ноября 2019 года
Акция! Обучение каждого 4-го слушателя от одной организации – Бесплатно!

Теги: Семинар Москва Эффективные продажи
Единый номер по РФ:
Тел. в Москве:
График работы:
Пн-Пт с 9:00 до 18:00